Peki, Satıcıların En Popüler Kısır Döngüsü Ne?

282

Kısır Döngü, fasit daire, patinaj, yerinde sayma, fare yarışı… kalitesi önemli değil enerji harcarsın bedel ödersin ama yeterince akıllıca olmadığı için işe yaramaz ilerleyemezsin aksine yerinde sayar daha kötüsü gerilersin..

Satıcı müşteriye sorar neden bizi tercih etmediniz? Neden bizden satın almadınız? Neden bizim ürünümüz değil?

Şimdi potansiyel müşteri satıcıya öyle bir yanıt vermelidir ki, bu yanıt satıcının anında şevkini kırmalı, direncini, gardını düşürmeli hatta ve hatta satıcıyı müşterinin yakasından düşürmeli, savuşturmalı ama aynı zamanda onu incitmemeli, müşteriye düşman etmemeli ve satıcıların % 95 i bu cümleyi veya başka bir ifade ile suni bariyeri aşamamalı.

Başka bir ifade ile tembel, ısrar etmeyen, hazırlıklı olmayan satıcıları elemeli.

Bu bir müşterinin verebileceği en kolay yanıt aynı zamanda satıcının yanıt verebileceği en zor sorudur! Sence en iyi yanıt ne olabilir? Nedir o altın cümle? Dur dur ben söyleyeyim senin için.
“Fiyatınız yüksek!” , “ürününüz çok pahalı”, “Rakibinizin ki daha ucuz!” Vah vah vah…!

Gelelim ikinci perdeye, simdi sahne ve roller değişir bu sefer patron satıcıya sorar neden işi alamadın? Neden müşteri bizi tercih etmedi? Neden satış yapamadın? Ya da neden müşteri satın almadı?

Şimdi satıcı bu zor durumdan kurtulmak için bu soruya öyle kurnazca bir yanıt vermeli ki, heme suçu kendi üstünden atmalı, hem yöneticiyi bu soruyu sorduğuna pişman etmeli hem de yöneticiyi köşeye sıkıştırmalı.

Satış ekiplerini yeterince eğitmeyen yöneticilerin en sık duydukları, yakalarını bir türlü bırakmayan ve en nefret ettikleri cümle. Sence en iyi en ideal yanıt ne olabilir? Nedir o altın cümle? Dur dur ben söyleyeyim senin için.
“Fiyatımız yüksek!” , “ürünümüz çok pahalı”, “Rakibin ki daha ucuz!”

Hımmm bu cümleler sana bir yerden tanıdık geliyor mu?

Yoksa bu cümleyi ilk defa mı duyuyorsun, eminim öyledir…

Kurtul bu saçmalıklardan, müşterilerin % 65 fiyat dışı nedenlerden dolayı satın alır sadece % 25 i fiyata bakarak satın alır.
% 65 in satın alma nedenlerini bul ve satışa çevir!

İşte kısır döngü bu, “fiyatınız yüksek kısır döngüsü” çoğu satıcıyı, çoğu firma sahibini, çoğu satış müdürünü dibe çeken satışın kısır döngüsü bu!

Eminim bu kısır döngüden kurtulmak için bir plana ihtiyacın olduğunun farkındasın bu kapandan artık kurtulmak istiyorsun. Sana bu planı oluştururken yardımcı olacak temel bazı ipuçlarından bahsetmek isterdim ama şimdi olmaz.

Müşterilerinin fiyatınız yüksek itirazlarına nasıl etkili yanıtlar geliştirebilirsin? Bu konudan bahsedebilirim ama şimdi bahsetmeyeceğim.

Peki ben şimdi neden bahsedeceğim, müşteriye fiyat yüksek dediğinde gerçek satın alma nedenlerini ortaya çıkarmak için ne gibi kontra sorular sorabilirsin, işte gerçek hayatta kullanabileceğin birkaç örnek!
– Eğer fiyatımız rakiplerimizle eşit olsaydı diğerlerinin arasından niçin bizi seçerdiniz ?
– Eğer fiyatımız rakiplerimizle eşit olsaydı bizi tercih etmeniz için fiyat dışındaki en önemli ikinci neden ne olurdu ?
– Fiyat dışında bizi diğer firmalardan üstün gördüğünüz yönlerimiz nelerdir ?
– Fiyat dışında bir ürünü tercih etmenizin başlıca nedenleri nelerdir ?
– Fiyattan sonra sizin için en önemli ikinci, üçüncü en önemli şeyler nelerdir ?
– Fiyat dışında ürün, satıcı veya firmada aradığınız en önemli özellik nedir ?
– Fiyata rağmen bir ürünü veya satıcıyı veya şirketi size tercih ettiren, seçtiren nedir en önemli şey nedir ?

Şimdi çeneyi kapama ve en doğru kaynaktan en eşsiz bilgileri toplama zamanı.

Bu sorular kimi zaman satışın size dönmesine katkı sağlayacağı gibi, müşterinin o an satın almasına sağlamasa da satın alma motivasyonlarını öğrenmeni ve bir sonraki satışta ya da diğer satışlarında nelere dikkat etmen gerektiği, konusunda sana eşsiz ipuçları verecektir.

İşin Sırrı: Buzu kırmak için müşteri ürün ya da hizmetiniz pahalı dediğinde söyleyecek bir şeyleriniz, soracak sorularınız olmasıdır.

KAYNAK: http://www.reklam.club/peki-saticilarin-en-populer-kisir-dongusu-ne/